La venta de servicios legales, una moda que no es pasajera
Reflexiones y afirmaciones para la venta de servicios profesionales

Creo que todos estamos de acuerdo en que la transformación a la hora de hacer negocios, ha tocado a todos los sectores. Llenamos textos y conferencias de nuevos vocablos, maneras y modos de entender las cosas, de nuevas maneras de relacionarnos, comerciar, y tratar con terceros, pero toda esta moda o revolución, ¿Por qué nos hace olvidar lo que hasta ahora funcionaba?

Hasta la era digital, el desarrollo comercial estaba basado en un conjunto de especímenes, denominados “comerciales” que con enciclopedias en mano (con todo respeto hacia los profesionales de este gremio), se dedicaba a llamar a una puerta tras otra con el fin de vender y vender, y lo que es más importante, en la mayoría de los casos generaba un ratio de ventas, tantas puertas, tantas ventas. Cuantas más puertas, más ventas.

Pues esta ecuación, tan fácil y cierta, no tiene muchas veces sentido en el sector legal. Y no nos estamos refiriendo a las grandes firmas, cuyo desarrollo comercial está más o menos asegurado, sino a ese gran conjunto de pymes legales que forman nuestro tejido empresarial nacional y que día a día se enfrentan primero en sobrevivir, y luego en crecer para sobrevivir.

Cuanto más se mueva, más posibilidades de captación comercial

Si formulamos esta hipótesis, no es porque queramos alejarnos de las nuevas maneras y formas de comercializar servicios profesionales, que sin duda por todo el mundo son reconocidas y aceptadas; ni por el nuevo perfil que deben adquirir los abogados, magníficos profesionales del Derecho, y venderos a tiempo completo, y ni mucho menos porque entendamos la venta como una manera salvaje de atosigar a vecinos y extraños; sino porque frente a todo este trabajo de prospección, acción, evaluación, medición, y consecución, muchas veces nos olvidamos de lo más importante: el remate. Y digo esto porque podemos tratar de hacer muchas cosas, pero el éxito comercial se consigue remangándose y “tocando a muchas puertas”.

No son pocas las firmas que esperan que por un mailing, la convocatoria a un desayuno o jornada, o incluso la generación de leads a través de Google Adwords, vamos a cerrar un cliente. Un nuevo cliente, obliga a muchas cosas. Una estrategia, un plan de acción, la implementación y desarrollo de las acciones, y por último, un seguimiento. Pero cuando esto lo tenemos claro, dos cosas funcionan, el ratio de las puertas, tantas puertas, “x” posibles ventas, y que podemos hacer muchas cosas, pero si no hay nadie para rematar es imposible.

La experiencia de todos estos años me lleva a afirmar que tan importante como tener un buen blog, cuidar la imagen del despacho, organizar eventos, tener una buena BBDD con la cual interaccionar de vez en cuando, es disponer de alguien en la firma que impulse esta área, y no nos referimos a un simple email, sino a una actitud más comercial. Los despachos que hemos visto triunfar son aquellos en los que los socios, en un inicio, y luego otros miembros del equipo, no han tenido problema en “bajar a la arena” y llamar, contactar, seguir, para exponer las bondades de la firma.

La propuesta de valor como garantía del buen hacer del despacho

Si estamos decididos a ello, o a contar con ayuda para alcanzar nuestros objetivos como despacho, es cierto que no todo vale. Un despacho de tres profesionales que son especialistas en todas las ramas del derecho, o una firma con oficinas en una localidad pero que opera para todo el mundo, no es imposible, pero es difícil. Nuestra propuesta de valor, precisamente tiene que ser eso, de valor, aportar al cliente, tener claro en qué nos diferenciamos y ser creativos en cómo recogerlo.

Muchos profesionales son expertos en el nuevo Reglamento Europeo de Protección de Datos, o en el Compliance, o asuntos laborales, pero quizá tú puedas hacerlo de manera distinta. Para un sector en concreto, en colaboración con un partner que no tiene nada que ver con la actividad legal, o en incluso generando un propuesta más global para un colectivo. Si tu enciclopedia es como las demás, por muchas puertas que llames, será la misma que tiene el vecino. Trata de diferenciarte.

Confío en no haber filosofado ni teorizado con un “arte” tan importante en el desarrollo de cualquier organización, como la venta, pero sí haber matizado: la victoria en la venta es para los valientes, para los que no se “arrugan”, y no se “arruga” quien sabe que su servicio/propuesta, es verdaderamente de valor.

Felipe Rodrigo

Dpto. Desarrollo de Negocio

 

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