Cómo utilizar nuestra base de datos para captar clientes

Captar clientes: Usa bien tu base de datos

Desde hace tiempo venimos escuchando de forma recurrente que el sector legal está cambiando. Y los despachos han de saber aprovechar las oportunidades que les brindan los cambios para captar clientes. Pero ¿cómo se adapta un despacho de abogados al nuevo modo de consumir servicios legales? El potencial cliente tiene mucha oferta donde elegir, muchos foros donde informarse acerca de un despacho u otro. Necesita sentir que su elección va a ser la adecuada. Que el despacho de abogados que contrate va a responder a sus expectativas, aportándole valor y haciéndole sentir seguro. Puedes consultar mi artículo Cómo elegir abogado, donde comentaba los criterios habituales a la hora de elegir un despacho.

La organización comercial de un despacho parte de una base fundamental: la actualización y correcta segmentación de las bases de datos de contactos.


Nuestra base de datos de contactos es una herramienta poderosa para captar clientes… si la usamos sabiamente. Podemos convertir los datos almacenados en ella en información valiosa, analizando esos datos con un objetivo concreto.

Si los despachos de abogados comienzan a interesarse por ese tipo de datos pueden dar con un gran tesoro. La analítica online y el trabajo de las bases de datos permitirá aplicar las herramientas de marketing y comunicación adecuadas, en el momento adecuado, y para el cliente potencial adecuado.

Funnel o Embudo de Conversión

La contratación de servicios legales no se trata de una toma de decisión impulsiva. Es algo meditado, sopesado y basado en un proceso de comparación entre distintos despachos y abogados. La reputación, la imagen de marca, la web, la recomendación de terceros a favor del despacho, o la confianza generada en una reunión o incluso en una llamada telefónica, son variables que pueden resultar determinantes a la hora de tomar la decisión de contratar un abogado.

El cliente, antes de ser cliente, pasa habitualmente por una serie de fases. Partiendo de una condición de usuario, de visitante de una página web, valora la mejor opción para acabar siendo cliente. Y es en ese periodo de transformación del cliente cuando el despacho ha de saber captar la atención del usuario. Ofreciéndoles contenido de valor, fidelizándoles y trasladándoles confianza, hasta poder convertirles en clientes, luego en clientes recurrentes y, de hacer bien las cosas, hasta en prescriptores de sus servicios legales y de su marca, como auténticos fans (puedes consultar más información en mi anterior artículo Mi cliente, mi fan).

Si conseguimos captar la atención del usuario, éste se podrá interesar por nuestros servicios. Y el quid de la cuestión estriba en conseguir que ese usuario llegue a ser tu cliente. El objetivo es captar al cliente, fidelizarlo, y convertirlo en nuestro fan, en embajador de nuestra marca. Y todo puede comenzar con un análisis de nuestra base de datos de contactos.

En mi último post en colaboración con el Consejo General de la Abogacía, Ojo al dato, Abogado, trato este tema en profundidad. ¡Espero que te guste!

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