La difícil decisión de elegir abogado

Si una persona o empresa necesita un abogado es porque tiene algún problema legal o quiere evitarlo en un futuro mediante la prevención, eso está claro, pero ¿cómo llegará esa persona o empresa a un despacho u otro? ¿En qué se basan para elegir abogado? A continuación se exponen los criterios más habituales:

Criterios habituales para elegir abogado

• Por recomendación. Alguien de su entorno, con un problema legal parecido, ha salido satisfecho de la relación con sus abogados y le aconseja y recomienda que les contacte.

• Conoce la marca del despacho o abogado, aunque nunca ha tenido relación previa con él, y contacta porque le da confianza, la percepción de la marca es positiva (existen sellos de calidad, menciones en directorios, etc.).

• No tiene recomendaciones ni conoce abogados ni despachos, así que busca en internet y filtra en función de lo que más le gusta y las recomendaciones que observa en redes sociales, foros especializados, etc. para elegir abogado.

• Recuerda que en un pasado un bufete o abogado le atendió muy bien, aunque no llegó a salir el tema. Les vuelve a contactar. Tiene un recuerdo muy positivo.

• Ha puesto directamente en el buscador de internet la palabra clave que tiene que ver con su problema y busca abogados relacionados con esa materia. Busca verdaderos especialistas.

• Recuerda que alguien de su entorno le habló del despacho en el que trabajaba un familiar, un amigo o conocido y lo bien que hablaba de ese despacho. Le contacta. Hablamos del sentimiento de orgullo de los abogados, de verdaderos embajadores de la marca. ¡Qué importante es que los trabajadores hablen bien de su empresa!

• Tiene la tarjeta de un abogado. No recuerda exactamente la relación con él, pero tiene su tarjeta. ¿Por qué no contactarle?

• Acude a una plataforma, asociación, colectivo, en la que hay más personas afectadas por su mismo problema y desde ahí le derivan a un abogado o bufete.

La importancia del Marketing al elegir abogado

En todos estos casos el despacho, o abogado, ha tenido que llevar a cabo, de una forma u otra, alguna acción de Marketing, Comunicación o comercial que hace que un potencial cliente se haya fijado en él y en su despacho. De lo que se trata es de potenciar ese tipo de acciones, en función del público objetivo que nos hayamos marcado y de los recursos disponibles, sabiendo potenciar nuestros valores diferenciales frente a la competencia. Que cuando el cliente valore los factores de decisión para elegir abogado, se fije en nosotros.

La mayoría de las veces, ese potencial cliente comparará más de una opción. Los hábitos de compra en el sector legal han cambiado. Ese consumidor sabe que existe mucha oferta y que tiene donde elegir, y se quedará con la opción que le haya dado más confianza, valorando una serie de variables que afectarán directamente en la decisión de elegir un abogado u otro.

¿Qué aspectos fundamentales he de tener en cuenta si quiero que ese cliente se quede conmigo en un primer momento y me tenga en cuenta para futuras ocasiones?

Si he sabido llevar a cabo una adecuada estrategia de Marketing y Comunicación, consiguiendo atraer a un nuevo cliente a través de algunas de las acciones anteriormente descritas, ahora he de conseguir llamar la atención de ese posible cliente con el objetivo de “captarle”.

Hay muchas acciones que podemos hacer para captar la atención de un cliente. En función del perfil del cliente, algunas serán más efectivas que otras pero, en general, todas son «buenas prácticas».

Cómo llamar la atención del cliente

1. Asesoramiento legal de calidad. Un perfecto control del inconveniente legal de ese potencial cliente. Esa solvencia técnica aporta seguridad, y se traslada al cliente.

2. Atención física. La primera impresión importa, y apenas tardamos milésimas de segundo en formarnos una primera impresión de alguien. ¡No hay segunda oportunidad para causar una primera impresión! Ser educados, no hacerle esperar, pequeños detalles como ofrecer agua o un café, escucha activa…

3. Atención telefónica y on line. La primera toma de contacto suele ser telefónica o mediante correo electrónico. Ofrécele la atención adecuada respondiendo a la mayor brevedad, dando sensación de seguridad y tratándole con el respeto e importancia que merece.

4. Empatía. Escucha al cliente ante todo. No despliegues todo tu “arte comercial” hasta saber cuál es el verdadero problema del cliente y qué expectativas tiene. Ponte en su piel.

5. Genera confianza. Hablo de saber llevar la conversación, saber mantener una “charla superficial” antes de entrar en materia. Es muy importante desarrollar tus habilidades comerciales.

6. Envío de la propuesta. Hazlo rápido. El que golpea primero lo hace dos veces, y probablemente el cliente tenga más propuestas, no sólo la tuya. Explícala, hazla flexible y, sobre todo, entendible y con buena imagen. Ya no hablamos de presupuestos, sino de verdaderas propuestas de valor.

7. Si el cliente no se decanta por tus servicios, no te olvides de ese contacto. Tenlo en cuenta y queda a su disposición para futuras ocasiones. Genera un impacto positivo y probablemente vuelva a ti en el futuro.

8. Informa puntualmente al cliente del estado de las actuaciones. Aunque no haya novedades, simplemente un “aún no sabemos nada, quédate tranquilo que te informaremos puntualmente”.

9. Haz partícipe al cliente, involucrándole en el día a día de la marcha de tu despacho y convirtiéndole en tu fan. Planifica la fase de fidelización y llévala a cabo.

Conclusiones

El cliente ha de marcar el rumbo de la estrategia de cualquier despacho. Conocer a los clientes es fundamental para poder responder a sus expectativas, cubrir sus necesidades y aportarles auténtico valor. Muchas veces, abstraídos por el día a día, no somos capaces de levantar la cabeza y mirar ahí fuera a ver qué está pasando en el sector, y cómo están evolucionando los hábitos de compra de los consumidores de servicios jurídicos.