Dados los cambios profundos que se están dando en el sector legal, es imperativo que los despachos de abogados tengan una buena organización comercial ya que les va a permitir llevar a cabo una estrategia comercial que les ayude a consolidar una buena cartera de clientes.
La venta de servicios legales ha de pasar por una apropiada organización comercial
Es imprescindible que los bufetes dispongan del tiempo y los recursos necesarios para llevar a cabo una adecuada organización comercial que impulse las ventas del despacho, dado que la venta de un servicio es más compleja que la venta de un producto.
Para David Muro, autor del presente artículo, para impulsar la organización comercial hay que tener en cuenta una serie de factores, como son:
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El desarrollo de negocio como componente estratégico
El desarrollo de negocio en un despacho de abogados ha de entenderse como un elemento del plan estratégico global que va a impulsar la ejecución de una serie de acciones que posteriormente serán medibles.
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Qué, cómo y a quién se le va a vender
El ciclo de venta de los servicios legales es más largo y por lo tanto, determinar el «cuándo» se producirá la venta es lo que será más complejo de prever.
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Análisis de la situación del bufete
Es necesario hacer un análisis global de la situación interna y externa del despacho y del mercado legal en su conjunto, así como del tipo de cliente al que se dirige el bufete, qué competencia directa se tiene, qué recursos tiene el despacho para llevar a cabo esta acción y determinar quienes serán los responsables al frente del desarrollo de negocio del bufete.
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Establecer quiénes serán los canalizadores de las ventas dentro del propio bufete
Es necesario que haya una persona o varias dentro del bufete que se erijan como los canalizadores de las distintas acciones comerciales…
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