Ante la creciente competencia en el sector legal, las empresas de servicios jurídicos o despachos de abogados han de luchar por conseguir nuevos clientes y retener a los ya existentes, fomentando el cross selling.

Las recomendaciones de terceros y el conocido ”boca a boca” son varias de las formas predominantes de obtener clientes, y son fuentes muy rentables que dependerán del grado de satisfacción de los mismos.

la trayectoria profesional y excelencia académica del abogado  otorgan  un prestigio que refuerza la decisión de compra del potencial cliente. El tener una buena trayectoria académica que además le vincule con ciertas instituciones educativas,  universidades o editoriales donde periódicamente se hagan publicaciones de artículos o se impartan conferencias, ayudará a atraer clientela al despacho.

Estas formas de atraer clientela al despacho funcionan, por supuesto, pero tienen la peculiaridad de ser técnicas de captación pasivas. El abogado o despacho ha de esperar a que sea el potencial cliente el que se interese específicamente por nuestros servicios y no los de la competencia.

Tras la crisis económica y la intensificación de la competencia entre despachos, estos se han dado cuenta del enorme coste de oportunidad que tiene el hecho de tener una estrategia pasiva de captación de clientes, por lo que han ido reorientando el foco del negocio hacia el cliente, implementando otras técnicas de captación que requieren una participación proactiva por parte de los bufetes.

Las nuevas técnicas de captación que se han venido implementando tienen mucho que ver con la estrategia de Comunicación que llevan a cabo los despachos, ya sea a través de la creación o mejora de su página web, apariciones en prensa digital y tradicional mediante la redacción de artículos, publicación de hitos o anuncios publicitarios, o la aparición en directorios y rankings nacionales e internacionales, entre otros.

Actualmente, las nuevas tecnologías han permitido que los despachos de abogados se hayan lanzado a crear su propia página web y a construirse una identidad y reputación digital que les ayude a alcanzar mayor o igual reputación que su presencia offline. Precisamente, el tener una página web ha permitido a los despachos el poder transmitir a clientes y potenciales clientes aspectos internos del despacho relacionado con la gestión, como puede ser la metodología de trabajo, valores y filosofía del despacho, dándole así un carácter más cercano hacia el potencial cliente.

Son muchas las fuentes de origen de clientela con las que puede contar un bufete de abogados, y todas han de trabajarse de forma coordinada y bajo el diseño de un plan estratégico coordinado y adaptado a la realidad de cada uno de ellos. Análisis, estrategia, ejecución y medición son claves para poder crecer y atraer nuevos clientes.

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